每个行业对大客户的定义不同，一般都是指为业绩贡献大的客户。但大客户销售概念产生于B2B或B2G企业级产品销售过程中，是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。此项服务的特点是单笔金额大、决策复杂，周期一般较长。

　　作为大客户销售经理，您向一个单位销售产品/服务方案时，往往面对的是不同部门，不同角色(决策层、管理层、使用层)的联系人，他们可能对企业拥有不同的态度：支持、反对、中立、倡导、死敌等。大客户销售怎么做?以下5个基本步骤，教您如何做大客户销售！

　　1、明确每次拜访目的

　　碰运气式的拜访绝对不适合大客户销售。

　　作为大客户销售经理，拜访客户之前一定要做充足的准备，在CRM客户管理系统中整理客户及各联系人的信息，规划拜访的目的：

　　以关系维护为目的

　　以检查采购进度为目标

　　以挖掘需求为目的

　　以沟通解决方案为目的

　　以签单为目的

　　不同目的决定了拜访对象、准备材料和说辞等。

　　2、挖掘客户真实需求

　　当拜访对象跟您诉说了产品需求后，您需要判断这是否是真实需求。

　　通常，对接人会站在自己的岗位角色上提出要求，要判断是个人需求、部门需求还是企业需求，以决策者关注的需求为最高级别。

　　需求的挖掘通过提问方式进行，如下图提问漏斗图，作为大客户销售需要提前准备各类符合行业、产品和场景的问题，优秀的大客户销售经理除了应变能力，更多是背后准备工作的积累。

　　3、为需求制定产品方案

　　在挖掘、整理、分析客户需求之后，您需要提出具体的解决方案，在大客户销售中这往往是团队工作。

　　如在CRM资讯CRM中就有销售铁三角，销售人员提出客户需求后，由技术部门制定对应方案，商务部门协同方案展示等。

　　4、处理反对意见

　　当您先客户展示您的方案时，需要清楚的展现方案特征、有点、能为客户/对接人带来的好处、有什么案例或证据证明。

　　这个过程中需要注意：

　　1)不要过分强调产品配置，尤其是复杂的产品方案，这会让客户注意力越走越远;

　　2)收益的讲解需要看人，切记不同部门、不同角色的需求不同，针对性的讲解方案的收益才有效果。

　　5、获得承诺

　　所有的拜访在结束前要拉回拜访目的，获得对应的承诺，以便下一次的跟进。

　　如果您以维护客情为目的，邀约下次拜访可能就是您能获得的最佳承诺;如您的拜访目的是确认需求，获得需求确认的承诺是最佳的结果。

　　试探法：要不我先赠送您一个月的使用期?您先用看看?

　　霸王硬上弓法：这样好了，我马上安排我们的技术人员今天下午为您服务

　　选择法：您是想要购买A套餐还是B套餐呢?

　　引诱法：您现在采购，还可以得到我们限时优惠……

　　将每一次拜访的情况记录于CRM系统中，收集客户的需求、痛点、在用竞品情况等，对于大客户销售而言是非常重要的。建立完善的客户档案，共享于企业内部，获得跨部门的支持对大客户销售经理而言绝对能提高客户转化率。