客户分级管理制度是企业根据客户对于企业的贡献率等各个指标进行多角度衡量与分级，策划配套的客户关怀项目,针对不同客户群的 需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略,配置不同的市场销售、服务和管理方案。本文系统的介绍客户分级管理的意义及方法!

为什么要进行客户分级管理?

客户分级管理的背景是企业的资源是有限的，销售人员的精力也是有限的，如何将有限的资源最大化，把更多资源投放到高价值客户身上,从而为企业创造更多利润就是客户分级管理的意义。

如何进行客户分级管理?

客户分级最常见的方式，就是根据客户贡献度来分。如订单少、订单金额低、利润贡献少的为普通客户，订单高、订单金额高、利润贡献多的为高价值客户。具体行业会有所不同。

客户分类可以根据客户的规模、来源、行业、区域、意向度等进行分类。作为销售想更快识别好客户，把更多时间花在他们身上以便获得更高的业绩，那一定要对客户进行判断，对以上各维度进行加权进行分类。

1、ABC类雷托分析法

如图，我们将目标市场的客户都定义为D类客户，通过推进和客户关系的维护，对其中有机会成交的客户进行转化，将D类转化为C类客户，而判断完全短期内完全无意向的客户可以放到公海池;通过推荐，在C类客户中有明显意向，我们预计有成交的可能的客户，客户归纳为B类客户;而哪些愿意跟您谈合作，有明显倾向性的可以归为A类客户。

2、意向度+判断法

目前国内使用较广的客户分类方法还有将客户分为六大类的: 1.非客户 2.潜在客户 3.目标客户 4.意向客户 5.现实客户 6.流失客户 。这六大类是根据客户的意向度以及销售客观判断的。

当然，每家公司对客户分类标准不同，做为销售员，要开发、推进，以获得更多A类客户/意向客户。

客户分类的工具

1、Excel表格

【优势】简单易上手、成本低

【劣势】数据难整理、易丢失、易遗漏

2、CRM系统

【优势】

易过滤：有客户查询视图，可以满足多维度查询，不容易遗漏客户;

智能提醒：帮助销售推进。企业可以通过CRM设定如重点客户3天提醒跟进，销售自然不会遗漏;也可以跟进客户的同时设定下一次拜访时间，智能提醒。

易溯源：哪些A类/意向客户来源于哪些渠道，分布在哪些区域，哪个行业?这些问题都可以通过CRM轻松获得答案，帮助销售团队提升业务能力。

【劣势】

需要学习、付费

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