商机是指企业在市场中发现的、可转化为实际销售的潜在客户或机会。商机阶段通常划分为头部、中部和尾部三个阶段：

　　头部阶段：头部阶段是商机发现的初期阶段，客户对企业的了解非常有限，此时需要通过市场调研、广告宣传等方式提高企业知名度，并吸引客户的关注和兴趣。

　　中部阶段：中部阶段是商机进入了实质性交流和沟通阶段，客户开始对企业产品或服务有更深入的了解并表现出购买意愿，此时企业需要开展个性化的销售活动，提供详细的产品介绍、方案定制等服务，从而为客户打造更优质的购买体验。

　　尾部阶段：尾部阶段是商机即将转化为订单的关键时期，此时需要加强与客户的联系和沟通，及时响应客户需求，提供更多的支持和服务，并通过协商、谈判等方式达成共识，促成订单的签订。

　　商机管理的核心是对商机进行全面的分析、评估、跟踪和管理，以便有效地推进商机的转化。具体而言，商机管理包括以下几个方面：

　　商机收集：通过市场调研、信函、电话、展会等方式获取潜在客户的信息，建立客户数据库。

　　商机筛选：对收集到的商机进行初步的评估和筛选，确定哪些商机具有可行性和潜在价值，进入下一步的销售流程。

　　商机追踪：为每个商机建立档案，记录商机的详细信息，跟进商机进展情况，并定期更新商机信息。

　　商机评估：根据商机信息和客户需求，对商机进行全面分析和评估，制定合适的销售方案。

　　商机转化：通过销售活动，将潜在客户转化为实际销售订单，从而实现商机的价值。

　　针对不同阶段的商机，企业需要采取不同的管理策略，包括但不限于：

　　头部阶段：重点在于提高企业知名度和曝光率，推广公司品牌和产品形象，尽可能吸引更多的潜在客户关注和参与，建立良好的初步联系。

　　中部阶段：重点在于深入了解客户需求和特点，提供个性化的产品介绍和销售方案，加强与客户的沟通和互动，建立良好的信任关系，增强客户的购买意愿。

　　尾部阶段：重点在于积极跟进商机进展情况，及时响应客户需求和问题，提供专业的支持和服务，通过协商、谈判等方式促成订单签订，最终实现商机转化。