什么是客户需求

　　业务中经常使用的“客户需求”，可以根据前面对需求的解释进行归纳，表示客户所具有的愿望和要求。

　　但是，我们往往会认为“客户想要的产品和服务=客户需要”，但“我要XX”只是解决的手段，目的是“你为什么要XX?”我需要跟踪向下。

　　“我为什么要XX”才是真正的需求，如果简单地把产品或服务本身看成是“客户需求”，就有产生误解的风险。

　　客户的“可用需求”与“潜在需求”

　　客户需求有两种类型：实际需求和潜在需求。

　　显性需求是客户知道的需求，潜在需求是客户不知道的需求。

　　实际需求比较容易把握，很多时候都是根据客户的“想要”反复询问“为什么”得出答案。具体如下。

　　A：“我想要一台新电脑”

　　B：“你为什么想要一台新电脑?”

　　A：“我的旧电脑很慢”

　　B：“你为什么想要一台速度快的电脑?”是吗?

　　A：“因为我想提高我的工作效率。”

　　从这段对话中，我们可以了解到，客户的显性需求是“我要提高工作效率”。这样，即使与对方关系浅薄，实际需求也可以通过简单的面谈浮出水面。

　　但是，需要谨慎，因为仅根据实际需求推出产品可能不会受到客户的欢迎。在这种情况下，就需要挖掘客户自己没有意识到的“潜在需求”。可以通过分析客户属性和过去购买的产品来了解潜在需求。

　　比如我了解到一个客户想要提高工作效率，所以我介绍了一款工作推荐的电脑，但是客户很难购买到产品。在这种情况下，通过检查和分析过去的购买历史和属性，我们可以识别客户不知道的趋势，例如“我喜欢最新的家用电器”或“我有很多精心设计的家的购买历史”器具”。

　　如何了解客户需求?

　　有几种方法可以了解客户需求。常见的方法有参考网上资料的方法、调查客户的方法、RFM分析、CTB分析等分析客户数据的方法。

　　这些方法中的每一种都有自己的特点，同时也有优点和缺点。因此，通过组合多种方法，可以准确了解客户需求。