什么是销售线索?简而言之，B2B(企业对企业)销售和营销流程的负责人是公司中对您的产品或服务感兴趣的人员。

引申阅读：销售线索开发，如何找到合适的销售线索？

　　潜在客户通常由营销部门采购，并经历资格生命周期的不同阶段。这些销售线索被发现、鉴定并移交给销售人员以完成销售流程。线索生命周期的三个阶段是 MQL(营销合格线索)、SRL(销售就绪线索)和 SQL(销售合格线索)。

　　阶段一：营销合格线索MQL

　　符合营销条件的潜在客户 (MQL) 是经过营销团队审查(通常通过营销自动化软件)并且满足传递给销售团队所需的标准的潜在客户。企业通常有一个专门的销售线索开发代表(SDR) 团队，他们审查营销团队移交的 MQL，以确保 MQL 符合公司的预算、权限、需求和时间 (BANT) 标准，并因此准备好与售货员。

　　由于许多 MQL 通常不会转换为 SRL，因此必须将 MQL(潜在客户)与销售渠道(机会)分开管理。

　　阶段二：销售就绪线索SRL

　　销售就绪线索 (SRL) 是已作为机会交给销售团队并准备好供销售人员检查和立即跟进的线索。这通常是销售人员最初与潜在客户接触时机会生命周期的第一个销售阶段。

　　销售人员必须在此阶段确认潜在客户仍符合营销资格流程中确定的预算、权限、需求和时间 (BANT) 标准。有时，尽管 SRL 符合最初作为 MQL 联系时确定的初始 BANT 标准，但购买计划可能会停滞或干脆提前停止。

　　一个管理良好的潜在客户资格认证流程通常应将大约 80-90% 的 SRL 转换为 SQL。

　　阶段三：销售合格线索SQL

　　销售合格线索 (SQL) 是销售人员认定为合法机会寻求的线索。一旦机会作为 SQL 进入第二个销售阶段，销售人员将启动销售发现流程以发现潜在客户的业务问题并将其映射到销售人员正在销售的产品或服务。后期销售阶段将跟踪谈判和合同步骤。

　　排位赛管道

　　一家公司将在第二个销售阶段通过最终封闭赢得的销售阶段将其合格的管道作为机会进行跟踪。常见的销售业绩指标将衡量合格渠道的四个“V”：

• 数量或管道中有多少机会。

• 管道的价值或总货币价值。

• 速度或机会在每个销售阶段的移动速度

　　转化率，或转化为生命周期每个下一阶段的潜在客户和机会的百分比。

　　最常见的转换指标是 MQL 转换率、SRL 转换率和获胜率(赢得合格管道的数量)。获胜率通常仅针对合格的管道进行计算。

　　一个管理良好的销售流程应该期望新客户的赢率达到 30%，向现有客户向上或交叉销售更多产品或服务的赢率达到 75%。根据业务性质和销售团队的绩效，每家公司的标准转换指标都会略有不同。