什么是大客户管理？

　　根据市场营销“二八定律”一般来说80%的收入和利润来自20%的客户。这20%的客户就可以被称之为大客户。

大客户管理在B2B行业中非常重要，一套好的大客户管理的方法和策略可以直接影响企业的客户转化率和满意度。本文探究大客户管理的方法和策略，以此给您一些参考与建议。

引申阅读：什么是大客户管理?

三个大客户管理的方法和策略

　　1、需要建立完整的客户管理制度

　　不论是客户报备的必填项、还是客户跟进周期的规范，都需要形成一套自有的客户管理制度。

　　使用工具有EXCEL表格，或者CRM客户关系管理软件，后者安全性高、自动化成都高、数据查询也更为方便，更推荐。

　　引申阅读：客户管理不用Excel表格用CRM软件，为什么?

　　2、建立销售流程，并不断优化

　　不同行业的销售流程不一样，大客户销售通常就是周期比较长、涉及的部门比较多。要提升大客户管理能力，必须要建立一套销售流程，并培训销售、商务、支持部门去执行。

图为大客户销售流程示例

　　这方面CRM资讯CRM软件就是一个非常好的工具，它可以建立企业自有的销售流程，同时随着销售流程的执行不断锁定问题、优化、改进。

　　引申阅读：如何利用CRM软件规范销售流程?

　　3、建立并完善薪酬体系

　　画大饼不如一套完善的薪酬体系，将过程、结果与薪资待遇挂钩。

　　说起来容易做起来并不简单，尤其是大客户销售，一个项目可能多个人员跟进，如何划分权责，分配提成?

　　不仅如此，如何去执行?人工统计实在是太费事费力了，在CRM中设置薪酬或者用OA软件来执行都可以。

　　大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。

　　CRM资讯CRM大客户解决方案是专门针对B2BB2G行业的大客户销售的，CRM资讯CRM软件有效帮助企业管理客户关系、商机、营销及销售团队等，更精准的获得意向客户、更快的留住客户、更好的服务客户，帮助企业为客户带来良好的客户体验、提高客户保留率、提高客户满意度。