有人说大客户销售就是“三年不开张，开张吃三年”
什么是大客户销售
我们周边常见的大客户销售例如卖大型医疗、机械设备的、卖能源的或者卖诸如旧城改造这种大型解决方案的,这类订单金额都很高，且采购流程复杂、周期长，他们可以称之为大客户销售。
如图，我们也可以根据2/8定律来看，大客户是那些头部客户，占比小但贡献率大。
我们围绕大客户采购来分析大客户销售要怎么做。
大客户采购的特征
a.单笔数额大或累计金额大;
b.参与决策人多：
c.决策时间长、决策过程复杂;
d.考虑从采购风险注重双方长期关系;
e.理性采购受广告影响较少;
f.主要靠口碑和客户关系：
大客户销售流程因行业不同，有所差异，但是面对大客户前一定要梳理好逻辑，做到有头绪有准备，可以参考以下思维导图，将整个流程形成闭环：
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