什么是商机管理?

当销售线索（客户）出现采购意图，我们就可以定义该销售线索中存在商机也可以称之为销售机会。商机管理是指销售团队对商机按照轻重缓急进行分类、跟进、监控,使得商机更多、更快的转化为采购合同，从未达到提升业绩的目的。

不论是B2C，还是B2B领域，商机都非常重要。但B2C销售特点为短平快，对商机管理的难度高。而B2B领域，商机管理是企业及业务团队的重点工作之一。

商机分类：商机阶段的设定

我们对商机进行分类的过程即商机阶段的归类，不同行业销售周期不同、销售模式也有差别，那么对商机阶段的设定也有差异。

我们很容易在网上找到商机阶段的分类方式，常见的商机阶段有5个、7个，企业不妨根据自己实际的销售特点引入。以商机管理的五个阶段为例：

1、初期沟通

2、意向需求的确认

3、关键人的认同

4、商务谈判

5、签约

在CRM资讯CRM系统的商机管理中是可以非常灵活的设置商机阶段的。

商机跟进：设定目标、计划

在商机跟进过程中需要注意销售节奏，不同阶段客户跟进的凭此、目的是不同的。尤其在大客户销售、项目型销售中，因为面向的不同职位、角色的联系人，每一次沟通机会都难能可贵，需要在跟进之前做好准备。

具体可以参考《大客户销售是做什么的，如何做大客户销售？》，学会设定目标和跟进计划。

商机分析：商机漏斗图

商机漏斗因其现状与漏斗相似而得名，商机漏斗图对应的就是CRM库中各阶段商机的统计分析，根据不同的销售阶段设定，会有不同的模型。

（7个阶段的销售漏斗图）

引申阅读：销售漏斗是什么意思，CRM销售漏斗图示例                                                               

针对商机漏斗图，企业可以预判未来的销售业绩制定相应的销售政策、生产计划等。

在CRM资讯CRM系统中能够灵活设置销售漏斗的各个阶段划分，您可能是7个阶段，也可以是5个阶段，符合企业实际销售管理，并可以加以利用的是最佳的。

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