很多企业存在这种情况：营销产生了大量的潜在客户，而销售只转化了其中的一小部分。销售人员抱怨潜在客户质量差;营销部门抱怨说，销售人员在通过销售漏斗培养每个潜在客户方面做得不够好。

　　事实可能介于两者之间：两个部门在瞄准合适的客户方面可能做得并不完美。

　　如果这是您经历过的事情，那么目标客户定位可以解决这个根本问题。

　　在本文中，您将了解为什么销售目标是一个如此重要的过程，并了解如何最好地使用这种方法来完成销售并增加新的收入。

　　什么是目标客户定位?

　　目标客户定位是确定您的理想销售潜在客户是谁以及他们表现出哪些特征和行为的战略过程，同时记录您将如何接触、跟踪和培养他们的战略。然后，您将使用此计划来吸引这些潜在客户。

　　这是一项需要大量研究的工作，通常由新公司或成长中的公司的销售主管和高级管理人员执行，尽管它在任何阶段都可能有用。

　　目标客户定位旨在通过识别最有可能购买以及对业务代表最大价值的客户类型(通常被描述为“目标客户”)来提高销售工作的效率。

　　您确定目标受众的确切方式取决于在当前增长阶段对您的业务最重要的因素。虽然大多数企业 ( 53% ) 根据客户盈利能力优先考虑潜在客户，但在销售目标过程中可以使用其他 KPI，例如：

　　客户是否使用竞争产品

　　客户需求与贵公司产品之间的相互契合程度

　　交易速度：完成交易需要多长时间

　　与销售策略的整体一致性

　　客户访谈、调查、评论和数据分析(例如客户使用分析)是目标客户定位方法的重要方面。

　　为什么目标客户定位很重要?

　　目标客户定位背后的一般目的很简单：它帮助销售代表更好地赢得客户。

　　目标客户定位使用您掌握的有关客户的信息(无论是通过使用分析还是访谈和调查)来推断：

　　您最有可能冷处理的客户；

　　可能产生最高账户价值的客户；

　　非常适合您的业务的客户；

　　这三个因素至关重要。

　　更高的转化率意味着销售专业人员在每笔交易上花费的时间更少，即使他们处理的潜在客户数量可能更少，总收入也会增加。为什么?高度针对性的销售和营销通常会导致更少的入站线索，以换取更高的购买意愿。

　　此外，更高的产量推动 ACV(平均客户价值)上升并加速收入增长。由于匹配良好的客户更有可能留下来(即流失的可能性较小)，您的销售团队将花费更少的时间来填补漏水桶，而将更多的时间用于增加收入。