做大客户销售，首先要学会做客户定位，不同客户的销售目标不同，我非常赞同齐洋钰 徐晖《大客户销售实战篇》中对客户定位的分类方式，以业务量和影响力两个维度来划定四个区间，将目标客户分为一定要做、能做就做、一次性生意、有空再做四类

　　1、一定要做：抓大放小和大小通吃

　　对你而言，本次机会和将来有可能带来的长期价值都非常大，这样的机会一定要投入最优势的资源去做。能大小通吃最好，如果不能，也要帮助客户平衡关系，争取抓大放小，而不是因小失大。

　　2、能做就做：大小通吃

　　眼前本次机会可能带来的业务量有限，也许不是你目前考核的重要指标，但是介入客户会对将来有长期有益的影响，那么为了要创造良好的客户感受，带来未来的机会，需要投入相对优势的资源去做。

　　3、有空再做：挑肥拣瘦

　　这个机会带来的业务量本来就小，而且客户未来也不会有更多的业务机会给我们，客户在区域/行业内也没什么影响力，那么除非资源充裕，很有空，否则不必投入精力，或者可以作为锻炼新销售人员的机会。

　　4、一次性生意：大小通吃

　　本次业务机会很大，但长远来看没有特别的价值，我们应该把它看成一次性生意，最大化我们的收益，能打包就打包，争取能争取到的最好条件。