大客户管理(Key account management)是通过市场分析、竞争分析、客户分析，识别核心的目标客户，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理。

　　大客户管理是过去20年间在销售方面最重要的改变之一。企业对企业(B2B)供货商用KAM这个截然不同的组织流程，来管理具有战略重要性的客户关系，而且能产生可衡量的商业好处。

　　1、谁是你的大客户

　　不同行业对大客户的定义不同，谁是你的大客户?

　　识别大客户的这个过程可以借助CRM的数据分析来完成，如通过CRM中记录的消费金额、合作周期、以及公司实力等信息进行选择性的筛选。核心是寻找你的大客户共性，在CRM中过滤出这批客户来。

　　2、如何进行大客户管理?

　　识别出您的大客户画像之后，如何进行大客户管理?

　　1、挖掘客户需求

　　了解大客户的需求，知道他们想要什么，现行方案的缺陷，我们的优势……据此指定出解决方案，有针对性的进行各部门的销售行动。

　　2、政策倾斜

　　企业的销售对象可能不仅仅是大客户，那么在资源配备上需要有政策倾斜，大客户销售的方式与常规客户销售方式要区别开。

　　3、企业资源共享

　　借助CRM实现企业各部门之间的客户信息共享，销售部、产品部、技术部等都可以看到对应的客户资料，在提供服务的时候更具有针对性。

　　CRM客户关系管理系统以客户需求为导向，将各个部门的工作连成一个整体，为大客户提供最好的服务，提高客户满意度的同时提升客户的忠诚度。

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