一个顾客承包了你今天80%的业绩，你可能会称之为大客户。但大客户销售(SPIN Selling) 我们一般是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务，此项服务的特点是单笔金额大，决策复杂。

这和我们之前说的项目型销售的概念很相近(引申阅读：什么是项目型销售)，两者之间相互交织的关系，通常大客户销售都是项目型销售的模式，其六个关键阶段：

　　1.客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息;

　　2.立项阶段，关键节点：售前立项;

　　3.提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进;

　　4.招投标阶段，关键节点：投标或议标;

　　5.商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订;

　　6.项目实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。