关键客户的辨别可透客户分级管理，意即根据客户对企业的重要性指标多维度进行衡量、检视与评估，并按照企业未来营运发展策略给予权重比，最终将客户依评估结果落在其适当之区隔或级别，以针对不同区隔之客户进行差异化管理和服务。

　　为了进行关键客户辨别与分类，一方面可从企业角度检视该客户对企业的重要性，如：获利、采购占比、成长率、全球布局、市场潜力等。另一方面，可从客户角度检视企业对于客户的吸引力，相关指标如：技术合作、供应占比、客户满意度、客诉案件量。除了现行规模或获利能力之外，同时也应检视客户的未来策略发展方向、营运是否健全、成长潜力是否具备高度量能等条件。

　　透过客户区隔与分级管理制度，除了可以辨别企业该投入资源的关键客户为何，也能明确知道那些客户应致力培养成为关键客户。针对不同区隔之关键客户，应订立不同的应对方式以符合不同客户对于企业的需求和期待。举例而言，依照上述关键客户区隔模型，可将客户分别定位为关键客户、主要开发客户、运维客户、机会客户等四大类。

　　关键客户

　　客户数不应过多，企业应深入了解该客户的相关资讯，包括客户短中长期规划、开发计画、掌握现行及未来用料需求、市场讯息或相关产业资讯，并给予产品或服务的高度弹性或优先权，提升需求与问题回应效率，让客户充分感受到与众不同的待遇，以「解决客户问题」为服务主轴，进而成为客户重要之伙伴。

　　主要开发客户

　　虽然尚未达到关键客户的标准，但对企业具备高度价值或拥有成为关键客户的潜力，有些企业称之为策略型客户，被列为策略型之客户也有可能是为了达到特定目的，如扩展市占率、打击竞争对手、达成经济规模等。

　　运维客户

　　对于企业有一定程度的好感度、需求获利稳定、大众化商品，只需投入少许心力即可维持良好关系，可维持最低限度的关系维护、自动化回覆、固定表单。

　　机会客户

　　观望名单，对于彼此都没有太大的吸引力或重视程度。另须注意关键客户的评断指标以及标准，应随市场变化调整，而非一成不变。

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